Table Colombia Challenge

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Las empresas de mayoristas, minoristas y productoras, a pesar de contar con reconocidos sistemas contables (ERP), de gestión de inventario (WMS), de puntos de venta (POS) y de reportes avanzados e inteligencia de negocios (BI), se encuentran con los siguientes problemas: 

• Hay productos faltantes, que generan mal servicio y ventas perdidas.
• Hay productos que sobran, su rotación es lenta o se estancan, generando altos costos financieros por la inversión en su inventario, y espacio de almacenamiento desperdiciado.  Aunque es un problema muy sensible, la medición de la rotación del inventario es calculada de manera gruesa e imprecisa (para la totalidad del inventario y/o al corte de mes), debido a que les resulta muy difícil calcularla por cada referencia en cada bodega o punto de venta diariamente.
• La competencia es fuerte e imprevisible, los márgenes son muy bajos, y debido a la enorme cantidad de referencias y al dinamismo del negocio, les resulta muy difícil medir realmente la rentabilidad.
• El plan de ventas no se sincroniza adecuadamente con el plan de abastecimiento.
• Determinar los precios óptimos es muy difícil. Las empresas no utilizan ciencia de precios sino métodos como cost-plus o basados en observar la competencia, que en general producen resultados subóptimos, ya que no permiten detectar problemas y oportunidades y reaccionar rápidamente a cambios de condiciones, además en la práctica la observación de la competencia requiere muchos recursos, es parcial y relativamente lenta dado que el precio óptimo es altamente variable debido a su alta dependencia de las condiciones del mercado. 
• Erróneamente, las empresas consideran de manera separada los problemas de precios y de optimización de inventarios, cuando el precio es un problema de oferta-demanda, y el inventario participa en la oferta y proporciona información de demanda; los precios pueden utilizarse como apalancador de resultados de rentabilidad del inventario y nivel de servicio, e igual a la inversa para alcanzar un precio cercano al óptimo. 

La razón de fondo de estos problemas es que los sistemas informáticos con que cuentan las empresas cubren la parte transaccional y de reportes, pero no cubren los procesos más complejos y que requieren análisis, predicción y optimización como la planeación de ventas, la planeación de compras y/o producción, y la definición de precios.  Estas funciones las realizan personas en áreas diferentes, con herramientas separadas y sub-óptimas (por ejemplo, hojas de cálculo), teniendo como resultado los problemas mencionados anteriormente.

Unas pocas empresas con tecnología propia muy avanzada - por ejemplo, Amazon o Walmart - cuentan con tecnología propietaria que permite generar eficiencias enormes y manejar precios optimizados de manera dinámica, que pone en enorme desventaja y presión a sus competidores.

SPIN es la única solución integral que tiene la capacidad de sugerir cambios en precios y puntos de reabastecimiento que optimicen su nivel de inventario para un nivel de servicio deseado, por productos específicos, con base en un preciso pronóstico de ventas y una estrategia de optimización definida.

SPIN usa modelos de optimización de alta tecnología, utilizando modelos económicos y computacionales de inteligencia artificial y de machine learning, que genera indicadores de manera dinámica para darle las herramientas necesaria al cliente para tomar las decisiones correctas y optimizar las utilidades del negocio. 

Hemos identificado las siguientes funcionalidades a ser desarrolladas para SPIN, para incrementar así su posición competitiva y cobertura de segmentos de mercado:

• Multi-echelon
• Diferenciación por fecha de vencimiento
• Ciclo del producto
• Mezcla óptima
• Negociación 
• CPQ y “target pricing”

El problema es atendido actualmente por soluciones en cuatro categorías diferentes:

“Forecasting”: Son soluciones para predecir la demanda de un producto; puede ser por horas, días, semanas o meses; aunque algunas empresas requieren predicción por horas y a otras les puede bastar por meses, lo más común es que lo requieran por días o máximo por semanas. Hay empresas que se dedican a proveer esta función por separado, por ejemplo ForecastPro. También se puede realizar “forecasting” sencillo con Excel, o más avanzado con herramientas de ciencia de datos como R.  

“Sales and Operations (S&OP)”: Son soluciones para planear y presupuestar la demanda, generalmente con resolución de meses y horizonte a 1 año. Incluye la demanda en unidades e ingresos. Prácticamente todas las soluciones de S&OP incluyen su propio sistema de “forecasting”, y adicionalmente permiten realzar “colaboración”. Existe un gran número de empresas que proveen soluciones de S&OP:  Casi todos los ERP’s (SAP, Oracle, Microsoft) tienen alguna solución de este tipo; adicionalmente, las soluciones de presupuesto tienen un componente de S&OP (por ejemplo IBM tiene Cognos Planning). Dentro de S&OP debería considerarse el control de ejecución diario (Execution) para poder hacer ajustes durante el periodo; desafortunadamente, muchos no lo incluyen y solo consideran la planeación y presupuestación de la demanda.

“Inventory Planning (Supply Chain Management)”: Son soluciones para definir y manejar las estrategias de cómo suplir la demanda, ya sea comprando productos a proveedores, o manufacturando internamente. El objetivo es calcular qué cantidades “pedir” cada mes con el fin de mejorar la eficiencia del inventario, proveer un buen nivel de servicio, evitar las ventas perdidas y evitar tener productos que no se van a vender.  Prácticamente todas las soluciones de esta categoría incluyen su propio sistema de “forecasting”.

“Pricing”: Son soluciones para gestionar los precios y optimizar la rentabilidad. Dependiendo del tipo de empresa hay varias subcategorías: 

• Dynamic Pricing: Para optimizar los precios, calculando el precio óptimo a nivel diario, de manera que la empresa pueda definir su utilización (la asignación del precio puede o no ser dinámica).  Muy importante para empresas de retail y de producción. Esta es la subcategoría que SPIN cubre actualmente. 
• CPQ (Configure, Price, Quote) para configurar productos con muchas opciones, incluyendo características, opciones, costo de envío, etc.   Esta subcategoría está prevista que sea cubierta por SPIN a futuro. 
• Target Pricing: Para controlar ventas B2B donde hay fuerza de venta y administrar los descuentos a cada cliente.  Esta subcategoría está prevista que sea cubierta por SPIN a futuro.
• Otros: Existen muchos sistemas de precio especializados por industria; por ejemplo, para aviación u hotelería.  Esta subcategoría no es cubierta por SPIN.   

La oportunidad principalmente surge de:

• Los sistemas de “pricing” son muy nuevos y es una tendencia que está arrancando. 
• Todos los sistemas de pricing se están ofreciendo como módulos independientes, no integrados a Forecasting, S&OP ni a “Inventory Planning”. Para estos sistemas, el precio es una variable de entrada, provista por el usuario o como un valor histórico, en lugar de utilizarlo como una variable de optimización que puede abrir muchas oportunidades de mejora. En los más sofisticados, los precios se pueden mover “a mano” (por ejemplo, subir los precios 5%), pero sin base científica.
• Ningún sistema comercial S&OP o de optimización de inventario incluye un sistema de pricing que utilice el precio para proteger, por ejemplo, el nivel de servicio, o garantizar la rentabilidad durante la ejecución.  Empresas como Amazon, Walmart o Target tienen estas funciones como desarrollos propios, con tecnología secreta, que es fundamental para su competitividad.
• Los sistemas de S&OP (que son fundamentales para el manejo integral del problema) ignoran el control de la ejecución y toman mucho tiempo en implementarse, lo cual impacta profundamente en la posibilidad de ser implementados por empresas de menor capacidad de inversión.  Por ejemplo, Gartner resalta como un gran logro en un artículo que Logility pudo ser exitosamente implementado en 8 meses.

Aunque los mercados de “Forecasting”, “S&OP” y “Inventory planning” no son nuevos y hay muchos proveedores, todos operan sobre estos temas como funciones separadas, ignorando las grandes oportunidades que existen de optimización al integrar los problemas. Inclusive las soluciones más sofisticadss disponibles en el mercado para las grandes empresas, si incluyen pricing no incluyen Inventory Planning, y las que sí incluyen Inventory Planning no manejan Pricing más allá de cost-plus.

SPIN es una solución que integra Pricing + S&OP (incluyendo Execution) + Inventory Planning + Forecasting en una sola herramienta que se implementa en menos de 6 días (en lugar de varios meses) y provee funciones únicas y un nivel de optimización muy superior a todas las soluciones que existen. 

El mercado es empresas de Retail y Manufactura que venden al menos US$10M; en USA hay cerca de 50,000 empresas de manufactura y venta detallista. El precio estimado es entre US$2,000/mes a US$20,000/mes; la media esperada es US$5,000/mes.  De esta manera, el mercado en Estados Unidos para este tipo de soluciones es US$3B, y el mundial es de US$9B.

En general, en todas las empresas la solución primaria en todas las categorías es “EXCEL”, ya que el ERP, POS y sistemas transaccionales no dan soluciones reales, y las soluciones existentes son muy complejas, demoradas y costosas de implementar.

Los competidores más relevantes por categoría son:

S&OP e Inventory Planning
Para empresas grandes:  SAP, ORACLE, Microsoft, IBM, JDA, Manhattan, Quintic, ...
Para empresas medianas:  Valogix,

Pricing
Para empresas grandes (se ignoran sistemas de pricing basados en cost plus y reglas, porque no consideran optimización y por ende no resuelven el problema): Periscope, JDA, ….
Para empresas medianas:  BlackCurve, ....

Forecasting
Para empresas grandes, viene incluido dentro de las suites de S&OP, o en sus sistemas base como SAP HANA.
Para empresas medianas o pequeñas una solución muy conocida es ForecastPro.

Sistemas integrados: Pricing + S&OP + Inventory Planning + Forecasting
No hemos encontrado que existan sistemas comerciales que puedan controlar la ejecución (la velocidad de consumo de inventario para lograr unos determinados objetivos) por medio del precio.  El más sofisticado es JDA, que tiene todos los componentes, incluido precio, pero no se integra directamente a la planeación y a la ejecución; su sistema de precios es más un sistema tradicional de ciclo de producto, promoción, “markdown” y reglas. Los sistemas S&OP tradicionales (Ej SAP, ORACLE) no manejan optimización de precio ni ajustes de ejecución.

Llevamos 3 años desarrollando el producto, y lo hemos validado en 3 clientes y 4 prospectos. Este proceso nos ha permitido simplificar la implementación, que hemos logrado bajar de 2 meses a 6 días, y agilizar el proceso de cargue diario, disminuyendo el 98% (por ejemplo, en un cliente determinado, pasó de 16 horas a 10 minutos, pero el tiempo de procesamiento diario varía según el cliente). 

También hemos reducido los requerimientos de almacenamiento en cerca de 100 veces. 

Pero uno de los retos más complejos fue la usabilidad: Lograr que una sola solución maneje todas las funciones de manera integrada y sencilla, y que provea resultados útiles para la empresa. Para ello, en este proceso hemos rediseñado la interfaz de usuario varias veces. 

Actualmente tenemos un sistema que es muy útil, interactivo, que simplifica enormemente procesos complejos de las empresas, y que no requiere prácticamente implementación. Lo más importante es que produce resultados de optimización muy superiores a las soluciones que existen. Internamente el sistema cuenta con varios modelos de Inteligencia Artificial, aprendizaje de máquina, modelos econométricos, estadísticos y algorítmicos, que se auto-configuran sin la intervención de usuarios o científicos de datos. Por ahora preferimos manejar la tecnología como secreto industrial. 

Clientes Beta:

1. Industrias Magaña (El Salvador)
   • Descripción. Importadora y comercializadora de productos de ferretería, cacharrería y hogar para centroamérica..
   • Feedback. El proceso de actualización diaria de datos era demasiado lento, por lo cual no resultaba práctica su operación con una infraestructura pequeña. Adicionalmente, el cliente consideró que había dificultad para proporcionar la totalidad de información solicitada Debido a ésto, decidimos rediseñar y reimplementar los procesos de cargue y gestión de deltas, además de eliminar ciertos procesos que manejaban tablas intermedias, logrando un proceso 40 veces más rápido.
2. Ceramigres (Colombia)
   • Descripción. 6 empresas dedicadas a la producción y comercialización de materiales de construcción y decoración, con salas de venta propias y venta por distribuidores.
   • Feedback. En las pruebas de Inventory Planning se identificó que la interfaz de usuario era muy compleja para el nivel de los usuarios, por lo cual se ha rediseñado dicha interfaz para validar su adaptación.  Por otra parte, identificaron su gran interés en la funcionalidad de pricing, que no estaba considerada cuando se realizaron las pruebas iniciales. Estamos pendientes que terminen la implementación del nuevo ERP (como sistema fuente y por disponibilidad de recursos del cliente) para retomar el proceso de pruebas con la versión actual. 
3. G&J Empresas de Acero (Colombia)
   • Descripción. Grupo de empresas de acero industrial y ferreterías para grandes proyectos. Facturan US$300M/año.
   • Feedback. Este grupo de empresas tiene nuestras soluciones de rentabilidad; probamos SPIN para la planeación de la demanda, que realizaban de manera colaborativa y utilizando sistemas de forecasting.  El sistema de forecasting de SPIN logró una precisión global de 97%, mientras que su planeación tradicional colaborativa llega a una precisión de 89%.
4. Cerescos (Colombia)
   • Descripción. Empresa de productos de cuidado y belleza de uñas y manos, marcas Admiss y Masglo; exportan a quince países, principalmente en América y Europa. 
   • Feedback. Inicialmente quieren mejorar la precisión de la planeación, para luego manejar todas las funciones.  Nos encontramos en fase de pruebas.
5. Maderkit (Colombia)
   • Descripción. Empresa de muebles prefabricados, que exporta a varios países en centro y Sur América.
   • Feedback. Su principal distribuidor es HomeCenter, quien le cobra “multa” por no cumplir los indicadores de servicio, donde además estiman las ventas perdidas en al menos USD$1M/año. El objetivo inicial es mejorar la planeación de producción para minimizar las ventas perdidas y las multas.  Recién se terminaron las pruebas reales, donde la empresa manifiesta su entusiasmo por los resultados prometedores, y nos encontramos en etapa de negociación.
6. Samsara (Colombia)
   • Descripción. Productor de ropa interior, que comercializa en grandes superficies y en tienda virtual en varios países.
   • Feedback. Se realizaron pruebas exitosas, pero esta es una empresa muy pequeña (venden menos de USD$5M/year), lo cual nos permite validar que nuestro target son empresas de por lo menos USD$10M/año.

SPIN hará su penetración en el mercado a través de canales, sea integradores en la nube de alto reconocimiento como IBM o proveedores de sistemas de inventarios, para llegar a más clientes más rápido. Se contemplan alianzas estratégicas desde Colombia con IBM para llevarlo a alianza en USA, y con proveedores de sistemas de inventario en USA para llevar a cabo la primera etapa de visibilidad de producto y penetración de mercado. 

Go-to-market Strategy:

2019 (Colombia)

• Formalizar una alianza con IBM Colombia para usar su infraestructura, entrar a su directorio de productos y probar el concepto de SPIN en un cliente de tamaño e importancia reconocida.
  • Estado actual: Se hizo el acercamiento principal con IBM Colombia; se analizó y se validó preliminarmente la arquitectura de SPIN en la nube de IBM y se accedió a un crédito de USD$10,000.00 para SPIN en la nube y se está formalizando el acuerdo, para así publicar la solución en su directorio y convertirla en una solución escalable y replicable.
  • Al publicar la solución en el directorio de IBM, inmediatamente se empieza con ellos la fase de desarrollo del mercado.

2019 (Panamá)

• De la mano de IBM Colombia, vamos a acercarnos a GBM Panamá, aliado estratégico de IBM, para tener una puerta de entrada en el mercado Centroamericano. Se haría el mismo proceso de probar el concepto en un cliente grande y de importancia en la región.  Actualmente contamos con un socio de SPIN residiendo en Panamá, trabajando en el lobbying necesario para tener las condiciones para ejecutar dicho plan.

2020 (USA)

• En enero 2020, asistiremos a la feria anual NFRS, la feria más importante en el mundo de este segmento, para hacer contactos con proveedores de sistemas de inventario.  En los siguientes años se hará presencia con stand para también conseguir clientes directamente. 
• Con el resultado de las pruebas de concepto con los clientes obtenidos en Colombia y Panamá con IBM, atacamos el mercado de Estados Unidos para conseguir el primer cliente que servirá como cliente referencia en dicho mercado.
• Ronda de inversión de capital de riesgo para aceleración de crecimiento y penetración de mercado

2021 (USA-LATAM)

• Agresiva estrategia de penetración de mercado a través de canales, mercadeo y vendedores con el mismo objetivo de crecer la cartera de clientes exponencialmente; se estima un crecimiento más de cinco veces con relación al resultado al mismo tiempo del 2020.

El equipo de SPIN tiene miembros multidisciplinarios que aportan la estructura ideal empresarial para tomar decisiones, impulsar la creatividad y manejar la ejecución y las operaciones. De esta manera se puede lograr la meta de crear un producto único en el mercado y ejecutar la estrategia correcta para generar valor a SPIN y conquistar mercados. 

          Cristina Sarmiento (COO) (5%):
Cristina Sarmiento ha trabajado en los últimos 20 años en operaciones, BPM, evaluación de proyectos, control y monitoreo de calidad, diseño de productos y problemas contractuales en software de negocios, trabajando en corporaciones públicas y privadas.
Ella ha participado en varios proyectos de investigación de software y ciencias de computación, como directora de proyectos, experta en requerimientos, y experta en modelos de procesos.
Ha sido la COO de GaussSoft por los últimos 10 años, una firma de desarrollo de software importante en Latinoamérica; en GaussSoft, Cristina lideró la definición de la estrategia de negocios de la compañía, incluyendo orientación de productos y canales de desarrollo. Ella ha desarrollado la red de los partners de distribución y de estrategia para expandir la presencia de mercado de los productos GaussSoft.
La señora Sarmiento es graduada en Ingeniera Industrial con un master en Ciencia de Computación usando la beca de investigación, ambas de la Universidad Industrial de Santander (UIS) en Colombia. Cristina también ha sido profesora universitaria.

          Oscar Ramos (CTO) (40%):
Oscar Ramos tiene más de 20 años de experiencia como científico de software y emprendedor en serie.
En 1993, fundó Siscorp, una compañía líder en desarrollo de software en Latinoamérica. Dos productos de la compañía han ganado el premio Nacional de Software, convirtiéndola en la única compañía que se ha ganado el premio dos veces.
En 1996, Ramos co-diseño Gauss, una solución de Profit and Costing que en unos pocos años abarcó el 80% del mercado en Colombia.
En 2006, diseño Radial Viewer y varias verticales específicas de Inteligencia Artificial.
Los productos que ha diseñado se han incorporado a compañías líderes en más de 15 países, incluyendo tres (3) implementaciones en el Departamento de Defensa de los Estados Unidos.
Ramos trae su experiencia académica de la Universidad de Los Andes al mundo de los negocios. Como profesor de ciencia computacional y científico de investigación, se especializó en robótica y sistemas de interfaz humana.

          Juan Pablo Hurtado (Business Developer) (10%):
Graduado en Administración de empresas con especializaciones en finanzas, emprendimiento y en información y tecnología de la universidad American University en Washington, D.C. (2014)
Actualmente vive en Panamá donde ha participado en proyectos agroindustriales como gerente de producción y ventas y gerente de proyecto. Participa en el equipo como estratega de negocios y liderará la fase dos del plan go-to-market de SPIN para establecer presencia en Centroamérica y Estados Unidos.

          Francisco Hurtado (Angel Investor) (40%)
Graduado de Administración de empresas de la Universidad de los Andes Bogotá (1980); Especialización en alta dirección de empresas en el INALDE Bogotá (1989); Master en administración de tecnologías de información del Instituto Tecnológico de Monterrey (2001). Gerente y emprendedor de varias empresas en Colombia y Panamá enfocadas en el sector agroindustrial y de tecnología.

PROYECCIONES FINANCIERAS

Cantidades en Miles de Dólares de los Estados Unidos 

Principales Milestones 

• Q4 del 2019 - Primer Cliente en Colombia 
• Q4 de 2020 - Primer Cliente en los Estados Unidos
• Q4 del 2021- Breakeven

Necesidades de Capital: 

• Oct 2019 - 250,000 dólares para apoyar la operación en los primeros seis meses - Oct/19 - Mar/20
• Abr 2020- 500,000 dólares para apoyar la operación de los siguientes seis meses Abr/20- Sep/20
• Oct 2020- 750,000 dólares para apoyar la operación de los 12 meses entre Oct/20 y el breakeven proyectado en Oct/21

SPIN generará por lo menos dos impactos directos que serán más significativos a medida que va creciendo el emprendimiento.

Por un lado, el impacto a los miembros del equipo que dedican su tiempo y conocimiento a la empresa; los ingresos que generarán van a beneficiar el bienestar y la estabilidad de las familias de cada uno de los integrantes del equipo.

Por otro lado, los clientes se van a beneficiar de la solución SPIN al integrar los elementos más importantes de sus empresas, facilitando la toma de decisiones basadas en modelos científicos que se reflejarán en mayores utilidades.  Esta solución generará un ambiente de seguridad en los pilares más críticos en sus negocios, simplificando los procesos, permitiendo una utilización óptima de espacios de almacenamiento, reduciendo el desperdicio, y en general, mejorando la eficiencia del uso de recursos y la competitividad de las empresas.